Je krijgt de aanvraag binnen, je stuurt je prijs door, en dan blijft het stil. Of je hoort het letterlijk: te duur. De reflex is dan zakken, want dat is de enige knop die zichtbaar is. In de praktijk is de prijs bijna nooit het probleem. Wat iemand ziet voor hij die prijs leest, dat is het probleem.
Wanneer iemand zegt dat je te duur bent, vergelijkt hij niet met jouw kosten of met je uren. Hij vergelijkt met het beeld dat hij van je heeft opgebouwd in de minuten daarvoor: je website, je offerte, je mails, de wagen waarmee je bent voorgereden.
Klopt dat beeld met je prijs, dan voelt je prijs logisch. Klopt het niet, dan voelt elke euro te veel. Dat is geen gevoelskwestie maar een rekensom die je klant onbewust maakt. En jij levert de cijfers aan.
Voor je iets aan je tarief verandert, is het de moeite om te kijken waar het gesprek echt spaak loopt. Er zijn een paar signalen die je zelden verkeerd interpreteert.
Herken je er twee of meer, dan zit je probleem aan de voorkant en niet in je prijslijst.
Geen van die vier los je op door te zakken. Alle vier los je op aan de voorkant.
Voor Anycars, een premium autoverhuurbedrijf, bouwden we een volledige merkidentiteit: logo, typografie, kleurenpalet, visuals en de toepassing daarvan tot op de gevel. Niet omdat de wagens er beter van rijden, wel omdat iemand die een premium prijs betaalt daar ook een premium beeld bij verwacht. Het werk zat niet in één mooi logo maar in de consistentie: hetzelfde niveau op de gevel, op de wagen, op de enveloppe en op het sleutelhangertje.
Bij Ongaro Supply gingen we nog een stap vroeger van start. Dat streetwear label had een scherpe visie maar nog geen merk: geen positionering, geen consistente identiteit, geen campagne. Wij bouwden dat op voor de collectie in de markt lag, tot in de labels, de hangtags en de campagnevideo's. Het resultaat is dat je niet meer hoeft uit te leggen waarom je iets waard bent. Dat staat er al voor iemand naar de prijs kijkt.
Niet elk bedrijf heeft dit nodig. Werk je in een markt waar de prijs echt het enige criterium is, denk aan aanbestedingen of pure doorverkoop, dan verandert een sterkere uitstraling weinig aan je marge. En zit je agenda vol met klanten die niet over de prijs beginnen, dan los je een probleem op dat je niet hebt.
Zit je onder je kostprijs, dan is dat geen merkvraagstuk maar een rekenoefening. Reken eerst je uurtarief door en kijk wat een project je echt kost. Een sterk merk op een verlieslatend model maakt het verlies alleen groter, alleen sneller.
De volgorde die wel werkt: eerst helder krijgen wie je klant is, wat jou onderscheidt en welke prijs daarbij hoort. Pas daarna kiezen wat je maakt. Wie omgekeerd begint, koopt een logo en voert daarna exact hetzelfde kortinggesprek als voordien.
Daarom start elk traject bij ons met een kennismakingsgesprek over je merk, je noden en je doelen. Daaruit volgt een brandingplan en een visuele richting, en pas dan het ontwerp van huisstijl, drukwerk of website. Wil je weten of het je prijs is of je uitstraling die je tegenhoudt, plan dat gesprek dan gewoon in. Je weet het binnen het uur.
Niemand vergelijkt jouw prijs met je kostprijs. Ze vergelijken hem met wat ze van je zien.
Vraag eerst waarmee hij vergelijkt. In de meeste gevallen vergelijkt hij met een prijs van iemand anders zonder dat hij weet wat het verschil is. Maak dat verschil concreet met bewijs: eerder werk, resultaten en een heldere aanpak. Zakken met je prijs lost dat nooit op, het bevestigt alleen het beeld.
Niet automatisch. Een huisstijl maakt zichtbaar wat je waard bent, maar dan moet de rest kloppen: je aanbod, je bewijs en de manier waarop je je werk presenteert. Branding versnelt wat er al is, het vervangt het niet.
Bij een gesprek over je positionering: voor wie werk je, wat maakt jou anders en welke prijs hoort daarbij. Daaruit volgt een brandingplan en een visuele richting. Pas daarna heeft ontwerpen zin.